После составления бизнес плана, подготовки операционной и организационной части приходит время определить, какой канал использовать для привлечения клиентов. К сожалению, универсального ответа на этот вопрос нет.

Все способы получения лидов имеют плюсы и минусы, а их эффективность меняется в зависимости от сферы бизнеса, рекламной стратегии и других факторов. О лидах и лидогенерации мы рассказывали в этой статье.

Какие основные каналы существуют для получения лидов и как их использовать?

1. Социальные сети

Огромное количество людей сегодня используют Facebook, Instagram, YouTube и TikTok. Социальные сети  —  очень удобные площадки для продаж не только для компаний, но и для самих пользователей.

Лиды из соцсетей можно получать разными способами. Первый  —  это ведение страницы компании или личного блога. Этот способ привлекателен тем, что позволяет совершенно бесплатно сформировать вокруг аккаунта компании активную целевую аудиторию. Причем механика соцсетей такова, что страница рекомендуется людям со схожими интересами, соответственно, аудитория наращивает себя сама. Единственный минус такого способа  —  это относительно длительное время, которое нужно на раскрутку аккаунта, и необходимость постоянно создавать новый контент.

Но это в теории. На практике социальные сети быстро перенасытились бизнес-аккаунтами и получать органические просмотры и подписки стало гораздо сложнее. Так что большинство компаний сталкиваются с необходимостью оплачивать таргетированную рекламу, чтобы взаимодействовать со своей аудиторией. Тем не менее, лиды из социальных сетей продолжают быть очень доступными по цене.

Второй способ, как получать лиды из соцсетей,  —  реклама у блогеров. Это гораздо быстрее, чем раскрутка собственного аккаунта, но требует финансовых вложений и не лишено сложностей. Еще недавно нативная реклама у блогеров была очень эффективным способом получения лидов. Но со временем купленных постов стало так много, что доверие аудитории стало снижаться.

Минусы у этого способа следующие. Сложно спрогнозировать эффективность рекламы и итоговую стоимость лида. Немало аккаунтов блогеров имеют неактивную аудиторию, большей частью состоящую из ботов и брошенных аккаунтов. Чем популярнее блогер, тем выше цена на рекламу. В некоторых случаях она может быть чрезмерно высокой. С учетом этих сложностей для эффективной рекламы у блогеров нужен опыт, знания и построение индивидуальной стратегии. Например, иногда для рекламной кампании лучше оплатить 100 постов в хорошо подобранных небольших аккаунтах, чем один у раскрученного блогера.

Тем не менее, реклама у блогеров остается отличным способом быстро сообщить широкой аудитории о своем продукте.

Новый тренд получения лидов из соцсетей  —  это Live-трансляции. В последнее время видеоконтент приобрел такую популярность, что по сути стал “телевидением” нового поколения. Но особую любовь зрителей заслужили прямые эфиры. Прямая трансляция позволяет быть ближе к своему кумиру, общаться в реальном времени. Кроме того, на фоне слишком безупречного фото-контента Инстаграм Live-трансляции воспринимаются как более живые, настоящие.

2. Сайт или лендинг

Для того, чтобы получить трафик на сайт и конвертировать его в лиды, существуют два основных инструмента: контекстная реклама и продвижение сайта в поисковых системах.

Контекстная реклама имеет два вида. Реклама в поисковой сети  —  это объявления в поисковиках Яндекс или Google, которые показываются на первых позициях в ответ на нужный запрос пользователя. На сегодняшний день это самый эффективный способ получения лидов на сайт или лендинг во многих сферах, поскольку объявления показываются только тем людям, которые уже имеют намерение купить продукт. По этой причине это и самый дорогой вид рекламы в интернете. Важное преимущество контекстной рекламы  —  возможность получать лиды в самые короткие сроки, высокая управляемость и прогнозируемость эффективности.

Второй вид контекстной рекламы  —  это баннерная реклама, то есть показ объявлений (баннеров) на сайтах, в приложениях и роликах на YouTube. По понятным причинам не стоит рассчитывать на прямой рост продаж: пользователи, проводящие время на развлекательных сайтах, едва ли станут кликать по объявлению, чтобы прямо сейчас приобрести товар. Тем не менее, это достаточно эффективный и недорогой способ рассказать о продукте широкой аудитории и напомнить о себе тем пользователям, которые уже посещали сайт.

Но как без рекламы попасть на первые места выдачи в поисковых системах? Ведь именно эти сайты собирают основное количество трафика, притом совершенно бесплатно.

Когда пользователь вводит определенный поисковый запрос, например, “основные каналы для получения лидов”, поисковые системы анализируют тысячи страниц. Лучшие, по их мнению, попадают на первые позиции.

Чтобы повысить репутацию сайта в глазах поисковых систем и поднять его позиции в выдаче, необходимо выполнить достаточно большое количество мероприятий, объединяемых понятием “поисковая оптимизация”  —  SEO, search engine optimization.

Раскручивать сайт в 21 веке самостоятельно  —  дело неблагодарное. Для этого лучше нанять оптимизатора или обратиться в агентство интернет-маркетинга.

Плюсы SEO для лидогенерации  —  это большое количество условно бесплатного трафика из поисковых систем, который не перекрыть рекламой.

Минусы и сложности так же присутствуют. Во-первых, рост позиций сайта требует времени  —  от нескольких месяцев и больше. Чем старше сайт, тем больше шансов у него занять топовые места в поисковой выдаче. Во-вторых, придется вложится в качественный и уникальный контент, работу программистов (технические параметры очень важны, например, скорость загрузки сайта), закупку ссылок и другие мероприятия.

Поисковая оптимизация  —  это непрекращающийся процесс. Google и Яндекс регулярно обновляют алгоритмы, которые определяют позиции сайтов в выдаче. Появляются новые требования, которые необходимо реализовывать. Кроме того, неграмотная оптимизация может вызвать обратный эффект: сильно понизить позиции сайта или вообще добиться его исключения из выдачи.

Да, чтобы заслужить свое “место под солнцем” в топе выдачи, придется серьезно поработать. Но продвижение сайта  —  это метод получения лидов, который со временем окупится многократно.

3. Автозвонки по своей базе

Обзванивать базу или нет  —  выбор каждого бизнеса. Если компания практикует холодные звонки или обзвон текущих клиентов, хорошим вариантом станет бот для звонков.

Его огромное преимущество  —  это скорость обзвона и цена. За минуту бот может совершить несколько сотен звонков, в то время как менеджер едва ли сделает один. Во многих сервисах тарификация посекундная, так что звонки, прерванные клиентами на первых секундах, будут почти бесплатны.

Автозвонки станут великолепным каналом для получения лидов в Upsale, т.е. в дополнительных и повторных продажах. Бот может напомнить клиентам, что пора записаться на услугу (ТО автомобиля, медосмотр и так далее), сообщить о скидках и акциях, предложить новый товар, взять обратную связь.

На этом возможности бота для автозвонков не заканчиваются, поскольку это не просто запись голоса. Бот хорошо распознает человеческую речь. Он понимает не просто слова, а смысл, даже если человек использует синонимы. Поэтому с помощью автозвонков можно согласовать время встречи и решить другие стандартные вопросы.

Недостатки у этого способа такие же, как и у “живых” звонков с помощью оператора. Кроме того, людей может раздражать и смущать необходимость говорить с роботом. Чтобы расположить клиентов к себе, боту стоит общаться в неформальном стиле и сразу сообщить о том, что он  —  робот, но прекрасно понимает человеческую речь.

4. Email-рассылки

В блоге NetHunt мы часто пишем про email-маркетинг, поскольку этот способ получения лидов остается эффективным и недорогим уже много лет.

Преимущества рассылок: простота и низкая стоимость (к слову, в NetHunt CRM массовые рассылки полностью бесплатны), возможность полной автоматизации процесса, высокая рентабельность при грамотном подходе.

К недостаткам можно отнести необходимость наличия собственной базы адресов и ограниченные возможности влиять на открываемость писем. Эти параметры не зависят от платформы для рассылки, которую вы выберете, а от контента, который вы создаете.

5. Sms-рассылки

Едва ли сегодня sms-сообщения помогут привлечь новых клиентов, поскольку воспринимаются людьми как крайне навязчивые. А вот при работе с существующей базой смс-рассылки  —  быстрый способ получения лидов. Интересно, что открываемость у sms сообщений очень высокая и достигает 95%. Люди склонны читать смс от компаний, название которых им знакомо.

Рассылки смс подойдут, если нужно коротко оповестить клиентов об акциях, интересных предложениях или другим способом сообщить о себе (например, напомнить о незавершенном заказе). Недостатки этого способа: сравнительно высокая цена, ограниченный объем сообщения, возможность отправлять только текст и ссылку.

6. Мессенджеры

У подавляющего большинства людей сегодня есть как минимум один мессенджер в телефоне. Немало пользователей предпочитают именно этот канал для связи с компанией, поскольку переписка во многом удобнее телефонных разговоров. Поэтому в последнее время активно развиваются методы получения лидов в Viber, WhatsApp, Telegram и чатах Facebook, Instagram.

Почти все мессенджеры ограничивают возможности прямого общения с пользователями, которые не давали согласие на переписку. По сути, официальный способ делать массовые рассылки с помощью сообщений предоставляет только Viber в виде платной рекламы. В других случаях при добавлении людей в группы пользователи могут жаловаться на спам, что влечет за собой санкции.

Таким образом, мессенджеры как канал получения лидов обладают всё тем же недостатком: необходима своя база контактов.  В чатах Facebook и Instagram общение возможно, только если пользователь напишет первым.

Тем не менее, мессенджеры активно используются для генерации лидов. В первую очередь, необходимо будет обеспечить обращения пользователей в чаты: с сайта, социальных сетей и так далее. Собрав аудиторию, можно применять выбранную стратегию продаж.

Большой плюс мессенджеров  —  возможность полностью автоматизировать процесс продажи за счет использования чат-ботов. Об их возможностях мы рассказывали в этой статье.

7. Ивенты и нетворкинг

Кажется, что получение лидов в 21 веке полностью перешло в интернет, но это не так. Личный контакт продолжает приносить прибыль, а для некоторых сфер является основным каналом привлечения клиентов.

Что касается мероприятий, это могут быть различные конкурсы, дни открытых дверей, мастер-классы, экскурсии на производство, участие в различных городских событиях (фестивалях, ярмарках и прочее). Так, магазин творчества может организовать мастер-класс с сопутствующей продажей своей продукции.

Нетворкинг (то есть создание и поддержание сети знакомств) для поиска клиентов и партнеров в сфере b2b  —  почти обязательное явление. Но не только. Люди используют сарафанное радио для поиска товаров и услуг не реже, чем интернет. “Нет ли у тебя хорошего риелтора?”, “Где ты заказывал окна?”. Поэтому верный способ обеспечить поток лидов  —  это активно общаться о своем бизнесе в офлайне.

Большой плюс такого подхода  —  высокая лояльность потенциальных клиентов, которую может обеспечить только личный контакт. Минусы  —  относительно высокая стоимость и/или трудозатраты, низкие возможности отследить эффективность тех или иных действий, а в случае нетворкинга  —  непрогнозируемый результат (как много и быстро вы найдете людей, которых заинтересует ваш продукт?).

Как выбрать канал для получения лидов

Способов привлечения клиентов так много, какой из них выбрать? В самом начале лучше начать с наиболее быстрых, доступных и прогнозируемых каналов: это может быть реклама в соц.сетях или Google, холодные звонки.

Постепенно стоит протестировать все каналы во взаимодействии. Обычно клиенты не совершают покупку при первом контакте. Например, человек может несколько раз увидеть рекламу в соц.сетях. Затем через время зайти на сайт. Потом объявление ремаркетинга напомнит ему о компании. При следующем посещении чат-бот стимулирует пользователя написать в чат  —  наконец, лид будет получен.

Эффективная стратегия взаимодействует с пользователем через различные каналы, делая адресные предложения. Для этого понадобится сервис сквозной аналитики и CRM-система  —  они помогут анализировать поведение клиентов и улучшать воронку продаж.

Поделиться постом с друзьями и коллегами!