Как внедрение CRM может помочь росту продаж? Малый бизнес нередко теряет значительную часть потенциальных клиентов из-за плохо организованных бизнес-процессов.

Когда учет ведется в Excel, со временем количество таблиц только увеличивается, а объем ручного труда растет. В этой статье мы расскажем, как внедрить CRM в ваш бизнес, чтобы получить максимальную выгоду.

Подготовка к внедрению CRM: Аудит бизнеса

Какой бы продвинутой ни была CRM-система, сама по себе она не сделает чудес. Функционал CRM должен отвечать потребностям компании. Именно поэтому основной объем работы в процессе внедрения CRM — это тщательный аудит вашего бизнеса.

В первую очередь, определите цели и задачи внедрения CRM-системы.

Во-вторых, проанализируйте каждый этап взаимодействия с клиентом: каждый источник лидов, этапы совершения сделки, общение с клиентом. Важно учесть не только процесс взаимодействия с клиентом, но и внутреннюю дисциплину: как назначаются задачи, скорость обработки лидов итд.

Далее необходимо составить подробную воронку продаж и прописать бизнес-процессы. На этом этапе стоит рассмотреть, какие из процессов могут быть автоматизированы.

Еще один шаг, которым не стоит пренебрегать, — это определение ключевых показателей для оценки эффективности CRM после ее внедрения.

Выбор CRM-системы для бизнеса

Если аудит бизнеса был проведен достаточно тщательно, его результат фактически является техническим заданием на внедрение CRM.

Несколько важных факторов, которые нужно учесть при выборе CRM-системы для бизнеса:

1. Гибкость настроек. Не стоит выбирать CRM с избыточным функционалом “на будущее”. Это затруднит освоение программы и приведет к лишним финансовым тратам. Развивающимся компаниям лучше остановиться на CRM, которая обладает гибкими настройками. Если поменяются бизнес-процессы, CRM можно будет перенастроить под них.

2. Простота использования. Для CRM важно, чтобы ее интерфейс был достаточно прост и интуитивно понятен. Тогда компании не придется затрачивать дополнительный ресурс на обучение и мотивацию сотрудников.

3. Легкая установка CRM и ее настройка. Чем сложнее функционал CRM-системы, тем труднее ее внедрить. Для больших многофункциональных программ нередко требуется привлечение специалистов и обучение персонала. Конечно, и цена установки таких CRM соответствующая. Оптимальное решение для малого бизнеса — это CRM, которая может быть установлена и настроена самостоятельно. К числу таких программ относится и NetHunt. Установка этой CRM-системы занимает всего несколько шагов, а служба поддержки оперативно поможет с настройкой.

4. Удобный импорт данных и/или миграция с прежней CRM.

Подробнее о том, какие еще параметры важны при выборе CRM, мы рассказывали в предыдущей статье.

H2: Подготовка к внедрению CRM-системы

Даже когда CRM-система для бизнеса выбрана правильно, это еще не гарантирует ее успешного внедрения. Есть еще один важный фактор — сотрудники, которые будут работать в программе.

Внедрение CRM-системы на примере многих компаний показывает, что персоналу приходится перестраивать привычные способы работы. Коллектив может не понимать смысла установки CRM, воспринимать изменения как ограничение свободы и творчества. Некоторые сотрудники могут испытывать трудности с освоением новой программы.

Перед тем, как внедрить CRM, крайне желательно подготовить персонал:

- Объяснить преимущества внедрения CRM для каждого конкретного отдела;

- Сделать акцент на личных выгодах каждого сотрудника: например, экономия времени, прозрачная система оценивания, удобный таск-менеджер и другое;

- Познакомить с основными принципами работы в будущей CRM.

Внедрение CRM на предприятии будет эффективным, если продумать систему мотивации персонала за использование программы. Также имеет смысл переходить на CRM поэтапно: сначала осваиваем работу с клиентской базой, а затем — массовые рассылки.

Внедрение СRМ-системы

Итак, до внедрения CRM компания должна иметь прописанные и отлаженные бизнес-процессы, продуманные воронки продаж, представление о целях и задачах перехода на CRM. Исходя из этого, формируется карта настройки CRM — проще говоря, схема того, что и как настраивать в программе.

Если вы занимаетесь внедрением CRM-системы самостоятельно и впервые, сначала имеет смысл начать с настройки воронки продаж. После этого можно переходить к более сложным настройкам CRM.

Процесс  внедрения CRM состоит из нескольких этапов:

1. Установка CRM-системы.

2. Подготовка информации для импорта или миграции в CRM. Разные CRM-системы используют разные способы импорта. Для загрузки базы в NetHunt достаточно файла Excel или Google Таблицы.

3. Импорт базы клиентов и других данных. В NetHunt CRM импортировать данные можно буквально в несколько кликов, после чего программа произведет поиск дублей и создаст карточки клиентов, подтянув всю информацию из Gmail.

4. Интеграция с используемыми сервисами. Так, NetHunt самостоятельно интегрируется с сервисами G Suitе.

5. Настройка этапов воронки продаж.

6. Добавление пользователей и установление иерархии доступа.

7. Обучение сотрудников работе в CRM.

Сколько времени занимает внедрение CRM?

Не стоит ожидать, что CRM-системой можно будет полноценно пользоваться сразу после регистрации. Так, установка CRM и импорт данных в NetHunt занимает всего несколько минут. Но тонкие настройки оптимизация рабочего процесса занимает до 4 недель.

Сколько стоит внедрение CRM?

Стоимость внедрения CRM зависит как от самой программы, так и от сложности задач. Цена установки CRM-системы для предприятий и крупных корпораций может потребовать значительных финансовых вложений. Есть и CRM для малого бизнеса или средних по размеру компаний, которые устанавливаются полностью бесплатно. NetHunt CRM разработана с расчетом на самостоятельное внедрение. Служба поддержки бесплатно поможет на любом этапе настройки и подскажет полезные фишки, которые можно использовать в работе именно вашего бизнеса.

Анализ результатов и оптимизация

Когда все функции настроены и все сотрудники подключены, начинается следующий этап внедрения CRM. В этот период необходимо убедиться, что все процессы и воронки настроены верно, а важные детали не были упущены.

Хорошо, если на подготовительном этапе был составлен список ключевых показателей для оценки внедрения CRM-системы.

На заключительном этапе необходимо оценить, улучшилась ли работа менеджеров и в чем именно, выросли ли продажи, достигнуты ли поставленные цели. Если в текущей настройке CRM выявились какие-то недочеты, нужно вернуться к предыдущим этапам, устранить их, и провести анализ результатов еще раз.

Эффект от внедрения CRM-системы можно оценивать по таким признакам:

1. Руководитель легко ориентируется в текущей ситуации и легко отслеживает каждый этап сделки  и эффективность менеджеров с помощью CRM;

2. Бизнес может стабильно работать в отсутствие руководства. При отсутствии сотрудника отдела продаж, его клиенты временно передаются коллеге. Вся история общения с клиентом доступна в CRM и не требует долгого введения в курс дела.

3. В CRM отслеживается эффективность бизнес-процессов и составляются прогнозы на будущее;

4. Улучшилось обслуживание клиентов, общение стало более адресным и персонализированным;

5. Возросла эффективность менеджеров: количество обработанных заявок, настроены автоматические рассылки и фоллоуапы;

6. В работе сотрудников снизилось количество ошибок, а время на выполнение рутинных операций сократилось.

Вопрос, как внедрить CRM, не исчерпывается установкой программы. Он включает детальную проработку бизнес-процессов, стратегии и тактики использования CRM-системы. Чтобы внедрение CRM было успешным, подбирайте программу исходя из задач и целей компании и контролируйте результат на каждом этапе.

Поделиться постом с друзьями и коллегами!