Вопрос, как увеличить продажи, актуален для каждого бизнеса. К сожалению, универсального метода повышения продаж не существует. Но есть несколько обязательных условий, чтобы удержаться на плаву и улучшить продажи в компании.

1. Определение финансовых целей

Предприниматели часто начинают малый бизнес, полагаясь на везение. По статистике, около 30% стартапов заканчивают свое существование из-за того, что у них попросту заканчиваются деньги. Чтобы не прогореть сразу после открытия бизнеса и поднять продажи, цели по доходам необходимы.

Целевой доход рассчитывается на основе следующих показателей:

  • Процентное увеличение дохода от продаж по сравнению с предыдущим годом.
  • Производительность команды, то есть ожидаемый доход исходя из ваших ресурсов.
  • Бюджет с нулевой базой: по этому методу показатели предыдущих периодов не учитываются, а расчет делается на основе прогнозов по продажам и ресурсам  —  то есть, “с нуля”.
  • Расчет нормы продаж для команды.

Когда обозначены цели с учетом реальных возможностей, можно определить способы их достижения и спланировать дальнейшую стратегию.

2. Пересмотр цен

Достаточно ли поднять цены, чтобы увеличить доход? Далеко не всегда. Цена продукта или услуги  —  не равно выручка. Повышение цен может привести к тому, что компания потеряет часть клиентов. В результате, вместо повышения дохода суммарная выручка снизится. И, наоборот, меньшая наценка может способствовать увеличению продаж и, следовательно, росту доходов.

Как сформировать цену так, чтобы повысить продажи и сохранить рентабельность? При изменении цен стоит учесть ряд аспектов:

  • Целевая аудитория, на которую рассчитаны продукт или услуга;
  • Сумма, которую потенциальные клиенты действительно готовы заплатить;
  • Метод ценообразования, который использовался до этого;
  • Ценовые ограничения на рынке;
  • Расходы, которые несет бизнес.

Для формирования цены используются такие подходы:

  • Конкурентные цены. В этом подходе цена устанавливается такой, как у конкурентов. Подразумевается, что другие компании уже прошли период становления и методом “проб и ошибок” пришли к оптимальным ценам с точки зрения рентабельности и других факторов.
  • Себестоимость + наценка. Еще один популярный и простой способ формирования цены. Рассчитывается себестоимость продукта с учетом затрат, к получившейся сумме прибавляется наценка, которая должна составить прибыль.
  • Постепенное повышение цены. Если стоимость продукта все же необходимо повысить, но вы не хотите потерять существующих клиентов, можно спланировать постепенное повышение цен в течение определенного периода времени.
  • Ценообразование на основе ценности. Это особенно актуально для компаний, которые занимаются продажей услуг. Поскольку ценность услуги достаточно субъективна, ее можно увеличить с помощью хорошего обслуживания, интерьера, найма опытных специалистов.
  • Минимальная цена. Это стратегия, при которой устанавливается минимально возможная цена, чтобы привлечь больше клиентов, часто  —  на старте бизнеса. Затем цены повышаются.
  • Максимальная цена. Это подход, обратный предыдущему. Специфика некоторых бизнесов заключается в том, что чем меньше компания, тем дороже получается продукт. Затем, по мере развития, появляется возможность снизить цену.

3. Маркетинговые способы увеличения продаж

Как бизнес привлекает клиентов? Откуда они приходят? Какой канал дает больше покупателей? Больше прибыли? Менее затратный? Предпочтения клиентов меняются и все эти показатели необходимо регулярно анализировать для повышения продаж.

Важно тестировать основные маркетинговые каналы и использовать несколько из них:

  1. Традиционный маркетинг и PR  —  способ рассказать о себе офлайн, с использованием листовок, наружной рекламы и так далее.
  2. Email-маркетинг  —  один из самых первых способов привлечения клиентов через интернет, который до сих пор остается на лидирующих позициях как метод поддержания связи с существующими клиентами.
  3. Продвижение сайта в поисковой выдаче и контент-маркетинг. Огромное количество людей продолжают искать товары и услуги в первую очередь через поисковые системы Google и Яндекс. Высокие позиции в поисковой выдаче  —  способ получить много недорогого трафика на сайт.
  4. Маркетинг в социальных сетях. Социальные сети вошли в нашу жизнь настолько плотно, что многие клиенты не доверяют компаниям и специалистам, у которых нет активной страницы в Facebook и Instagram. Все больше людей выбирают соцсети для поиска и покупки товаров и услуг. Как и email-рассылки, это также отличный способ напомнить о себе существующим клиентам.
  5. Платная реклама. Главное преимущество этого метода  —  возможность привлечь клиентов как можно быстрее и совершить так много продаж, насколько позволит рекламный бюджет.

Конечно, это неполный список маркетинговых каналов. И для каждого из них существует множество тонкостей и приемов. Тем не менее, хороший маркетинг  —  это один из столпов непрерывного повышения продаж.

4. Менеджмент и инвестиции в команду

Люди  —  вот, кто делает продажи в любой компании. Именно от них зависит, насколько успешным будет итоговый результат. Экономия на команде  —  стратегия компаний-однодневок. Успешный бизнес заботится об обучении, мотивации и условиях работы своих сотрудников.

Повысить эффективность продаж можно в том числе за счет анализа и исправления ошибок, которые допускают менеджеры.

В управлении отделом продаж есть и другая сторона  —  это организация работы. Если команда не имеет четких задач или работает по нереалистичным KPI, ее результативность снижается.

Точно так же, не удастся увеличить продажи, когда в сейлз-отделе отсутствует четко выстроенная схема работы.

Бизнес часто начинается в блокноте или таблице Excel. Но по мере увеличения продаж обрабатывать информацию таким образом становится все сложнее. Данные легко потерять, перепутать, а проанализировать и сделать выводы тем более сложно. Это верный знак, что пришло время переходить на CRM-систему.

5. Выстраивание отношений с клиентами

Во многих сферах до 95% продаж совершается постоянными клиентами. Сарафанное радио  —  один из самых эффективных и прибыльных каналов привлечения покупателей. Лояльность, которая формируется, когда компанию рекомендует близкий человек, не купить ни за какие деньги. Привлечение нового клиента часто обходится дороже, чем удержание существующего.

Именно поэтому один из важнейших пунктов, как увеличить продажи,  —  это выстраивать такие отношения с клиентами, чтобы они возвращались за покупкой снова.

Если бизнес располагает даже небольшой клиентской базой, вероятно, у него уже есть отличный ресурс для повышения продаж.

Ранее мы подробно рассказывали о том, как построить клиентский сервис. Один из способов поддержания отношений с существующими клиентами  —  это follow-up рассылки по электронной почте.

CRM  —  инструмент для повышения продаж

С чего начать внедрять все вышеописанные способы увеличения продаж? Первый шаг на пути к изменениям  —  это установка CRM-системы. Она даст необходимую структуру, позволит полнее анализировать данные и упростит многие повседневные задачи.

Что дает CRM-система для повышения эффективности продаж:

Финансовое планирование и постановка целей

Во-первых, в CRM-системе предусмотрены обязательные для заполнения поля. Благодаря этому можно собирать наиболее полную и систематизированную информацию, а затем анализировать ее и делать выводы.

Во-вторых, CRM-система способна автоматически создавать отчеты нужного вида.

В-третьих, в CRM реализованы визуализированные воронки продаж, с помощью которых аналитика будет более полной.

Маркетинг и стратегия продаж

CRM-система фиксирует все необходимые данные, а также агрегирует их из различных сервисов. Маркетологи смогут проследить путь клиентов по воронке продаж из разных каналов и сравнить эффективность. Кроме этого, можно оценить используемую стратегию продаж в сейлз-отделе.

Управление командой

Для этого в CRM-системе реализованы таск-менеджер с гибкой постановкой задач и целей, выведение информации на дашборды и другие возможности.

Выстраивание отношений с клиентами

Поскольку CRM-система разрабатывалась в первую очередь для управления взаимоотношениями с клиентами, в этом ей нет равных. Структурированная клиентская база, вся история обращений, развернутая статистика по сделкам  —  это неполный список функций, которые помогут сделать общение более персонализированным и оставить у клиента хорошее впечатление.

Конечно, существует множество способов увеличения продаж. Но без первого этажа нельзя построить все остальные. Точно так же, стратегия повышения продаж опирается на правильное финансовое планирование, качественный маркетинг и менеджмент, а также на формирование отношений с клиентами.

Поделиться постом с друзьями и коллегами!