Что такое лиды в продажах и маркетинге? Какие они бывают и какие инструменты использовать для лидогенерации? Если вы еще до сих пор не знакомы с этими понятиями или вам кажется, что лидогенерация  —  это только для продвинутого бизнеса, мы поможем разобраться с самого начала.

Что такое лиды

Лид (от английского lead) — это понятие, которое имеет два значения. Во-первых, лид в продажах — это потенциальный клиент, который может совершить покупку. Во-вторых, лид в маркетинге — это контакт (например, имейл-адрес), который затем используют в маркетинговой воронке.

Процесс получения лидов называют лидогенерацией. Лидогенерация в интернет-маркетинге происходит с помощью самых разных средств (онлайн-чатов, рекламы, форм захвата и т.п.). В продажах лиды получают с помощью холодных звонков, прямых контактов и так далее.

Расскажем подробнее о разнице между лидами в маркетинге и продажах.

Лиды в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге словом “лиды” обычно обозначают контакты человека или заявки, которые пользователи отправляют через формы на сайте или других площадках. Такие лиды еще называют MQL  —  marketing qualified leads.

Чтобы понять, какие бывают лиды в маркетинге, стоит вспомнить основные этапы маркетинговой воронки и намерения людей:

  1. Знакомство с продуктом/услугой. На этом этапе человек еще ничего не знает о продукте и не имеет осознанного интереса к нему. Так, таргетированная реклама настраивается на аудиторию, которой теоретически может быть интересно предложение.
  2. Потенциальная заинтересованность. Это те пользователи, которые ищут информацию о продукте/услуге, изучают предложения.
  3. Третий этап  —  это стадия, когда пользователь уже определился с выбором товара, но пока еще сравнивает и выбирает компании.
  4. В дальнейшем пользователь может заинтересоваться именно вашей компанией, т.ч. вероятность, что он совершит заказ именно у вас, достаточно высока.
  5. Ключевые этапы воронки  —  заявка или заказ.

На этом маркетинговая воронка не заканчивается, т.к. многие компании предпочитают активно поддерживать отношения с клиентами, которые уже совершали заказ в компании.

Лиды в отделе интернет-маркетинга  —  это любые данные, позволяющие идентифицировать пользователя и продолжить с ним дальнейшее взаимодействие:

  • Данные для ремаркетинга (можно назвать лидами только в некоторых случаях);
  • Имейл, оставленный в результате подписки на рассылку;
  • Телефон, полученный через форму заказа обратного звонка;
  • Обращение в онлайн-чат;
  • Собственно, данные для заказа товара.

В зависимости от того, на каком этапе получен лид, он может еще какое-то время продвигаться по маркетинговой воронке: например, с помощью имейл рассылок или рекламы. Если лид оценивается, как заинтересованный в покупке (SQL  —  sales qualified lead), он передается в отдел продаж.

Лиды в продажах

Получив лид, сейлз-менеджер связывается с человеком и общается лично. Поэтому в продажах лид  —  это не телефон или имейл, а конкретный клиент, который может совершить покупку.

Обычно интернет-маркетолог передает отделу продаж лиды, которые заинтересованы в покупке: оставили заявку, воспользовались тестовым периодом продукта и так далее.

Однако отдел продаж может проводить и свою лидогенерацию: с помощью холодных звонков по базе, личных контактов и так далее.

Готовность лида совершить покупку  —  это показатель качества лида. Качество лидов в маркетинге оценить можно только условно. Так, человек, который подписался на рассылку статей, с меньшей вероятностью купит товар, чем тот, кто добавил товар в корзину и заказал обратный звонок.

Насколько лид “качественный” на самом деле, можно оценить только на этапе личного контакта.

Виды лидов

В самом простом варианте можно выделить 3 вида лидов по степени готовности приобрести товар:

  • Холодные лиды — люди, которые пока еще не имеют никакой информации о товаре и активного интереса его приобрести.
  • Теплые лиды — потенциально заинтересованные покупатели, которые по каким-то причинам не готовы делать покупку прямо сейчас.
  • Горячие лиды — те, кто готов к совершению сделки.

После оценки качества лидов наступает время применить наиболее подходящую тактику продаж, а также выставить приоритетность работы.

Как работать с разными типами лидов?

Если компания получает 1-2 лида в неделю, с ними можно справиться вручную. Но чем больше лидов в работе одновременно, тем сложнее их обрабатывать. На помощь приходят средства автоматизации.

В первую очередь, все полученные лиды полезно сразу сохранять в CRM.

Во-первых, в CRM-системе лиды удобно сортировать по видам, распределять их по сотрудникам и контролировать ход работы.

Во-вторых, CRM-система имеет функционал для анализа продвижения лидов по воронке продаж: как каждого клиента в отдельности, так и динамики в целом. Благодаря этому можно улучшать способы обработки различных лидов, повышая конверсионность.

В-третьих, работа с лидами в CRM во многом автоматизирована. Это экономит время сотрудников и помогает поддерживать порядок в данных.

В четвертых, в CRM сохраняется вся история взаимодействия с каждым клиентом.

К каждому виду лидов необходим свой подход.

С горячими лидами работает отдел продаж. Здесь CRM-система поможет зафиксировать историю предыдущих разговоров, упорядочить задачи по приоритетности, не забыть о назначенных встречах и звонках.

Холодные и теплые лиды могут обрабатывать как менеджеры по продажам, так и интернет-маркетологи. Одно из средств, которое часто используется для “подогрева” лидов  —  это рассылки писем. В CRM-системе можно быстро сегментировать поступающие контакты, использовать шаблоны писем и заранее запланировать серию рассылок согласно воронке, которая используется в компании.

Лидогенерация в 2021. Методы лидогенерации

Расскажем на примере NetHunt, как использовать CRM-систему для лидогенерации.

В NetHunt предусмотрена возможность прямой интеграции с самыми популярными сервисами, которые используются в лидогенерации. Кроме этого, CRM-система может быть связана со многими другими программами через Zapier. Интеграция программ с CRM обеспечивает автоматическое сохранение лидов и другие полезные функции.

1. Электронная почта

Почта остается одним из самых популярных каналов для ведения продаж и обработки заявок. NetHunt встраивается в интерфейс Gmail, обеспечивая самый быстрый доступ ко всем необходимым данным.

В CRM-системе настраивается автоматический сбор заявок из почты. При этом, к существующим контактам будет добавляться вся история переписки. NetHunt также дает возможность делать массовые рассылки прямо из Gmail с использованием шаблонов писем и документов.

2. LinkedIn

После интеграции с LinkedIn, NetHunt встраивается в интерфейс социальной сети. Благодаря этому вы можете одним кликом сохранять интересующие вас контакты в CRM-системе без многократного копирования данных и переписки.

3. Сайт

Если вы получаете заявки с сайта, вы можете настроить автоматическое сохранение лидов в NetHunt CRM.

4. Intercom

NetHunt CRM позволяет легко добавлять новые контакты и переписку в CRM, просматривать в Intercom данные о клиенте, которые хранятся в CRM-системе, управлять внутренними чатами в CRM. При этом, чаты синхронизируются в реальном времени.

5. Facebook Messenger (скоро)

Как скачать лиды с фейсбука? Сейчас NetHunt работает над интеграцией с Facebook. В скором времени станут доступны такие функции как сохранение переписки из Messenger в CRM, удобный поиск профилей клиентов в Facebook, функции для расширения клиентской базы.

Выводы

Лидогенерация требует системного подхода. Чтобы обрабатывать лиды как можно быстрее и эффективнее, на помощь приходят сервисы лидогенерации и автоматизации. Центральное звено лидогенерации  —  это CRM-система. Она поможет собрать лиды со всех используемых каналов, содержать данные в идеальном порядке, а также работать с лидами максимально просто и четко.

Поделиться постом с друзьями и коллегами!